不動産の「囲い込み」とは？ ― 仕組み・見抜き方・避け方を宅建士が解説

不動産の囲い込みとは、売り手から専任媒介契約・専属専任媒介契約を受けた仲介会社が、自社の利益（両手の報酬）を優先して、他社の買い手候補への物件紹介を意図的に絞ったり断ったりする行為を指します。

囲い込みは「売り手の利益」と「仲介会社の利益」が食い違う場面で起きます。売り手の利益は『より高く・より早く売れること』ですが、囲い込みでは『1社が双方から報酬を得ること』が優先され、結果として売り手に不利益が生じる構図になります。

ここで押さえておきたいのは、囲い込みが特定の物件種別に限った話ではない点です。住宅（マンション・戸建て）でも、店舗・事務所・宿泊施設などの事業用不動産でも、専任で預ける限り同じ構造のリスクがあります。業界調査では『受けた・見聞きした』とする回答が相当数にのぼるとされ（後述）、すべての仲介会社が行うわけではないものの、売り手が仕組みを理解しておく意味は大きいといえます。

両手仲介とは、1社の仲介会社が売り手と買い手の両方を担当し、双方から仲介手数料を受け取る取引形態のことです。これに対し、売り手側と買い手側を別々の会社が担当する形を「片手仲介（分かれ）」と呼びます。

囲い込みの根本動機は、この報酬構造にあります。仲介手数料の上限は宅地建物取引業法で定められ、売買価格400万円超の部分では『価格×3％＋6万円（税別）』が速算式の目安です。両手が成立すると、1社が受け取る報酬は片手のおおむね2倍になります。この差が、他社に紹介せず自社で買い手を見つけたいという動きにつながりやすくなります。

とくに影響が大きいのは売り出し直後です。売り出し直後はもっとも買い手の関心が集まる時期で、ここで他社への情報公開を絞ると、本来複数の買い手で起きるはずの競争が起きにくくなります。固定費の大きい会社ほど、最初の一定期間は自社だけで売りたいという誘因が働きやすい、と指摘されることもあります。

片手仲介と両手仲介の違い

• 片手仲介（分かれ）：売り手側・買い手側を別々の会社が担当し、各社は一方からのみ報酬を受け取る
• 両手仲介：1社が売り手・買い手の双方を担当し、双方から報酬を受け取る
• 両手そのものは違法ではない一方、他社紹介を不当に妨げると囲い込みになりうる

補足として、両手仲介それ自体が直ちに問題というわけではありません。問題は、他社からの正当な紹介・客付けを不当に妨げて買い手の入口を狭める点にあります。両手か片手かよりも、『情報を広く公開しているか』を見るのが実務的です。

囲い込みによる売り手の不利益とは、買い手候補が人為的に狭められることで生じる、成約価格の下振れ・売却期間の長期化・不利な条件での成約といった損失のことです。

これらの損失は『見えにくい機会損失』として現れます。広く公開されていれば現れたはずの買い手や、競争によって上がったはずの価格が、最初から存在しなかったかのように消えてしまうためです。売り手は『そもそも比較対象がなかった』ことに気づきにくく、被害を自覚しづらいのが囲い込みの厄介な点です。

具体的な不利益は次のように整理できます。

1. 競争が起きず、成約価格が下がる可能性がある
2. 成約まで時間が延び、維持費や金利などの保有コストがかさむ
3. 売れない状態が続くことで、値下げを提案されやすくなる
4. 他社経由のより有利な条件の取引機会を逃す

これらは『売れ行きが悪いから』という説明とともに進むことがあり、外形だけでは囲い込みかどうかを切り分けにくい場合があります。だからこそ、後述するレインズの取引状況やポータル掲載といった客観的な手がかりを、売り手自身が確認する姿勢が役立ちます。

要するに、レインズに登録された物件の「取引状況」が実態と食い違っていないかを売り手自身が確認できれば、囲い込みの手がかりがつかめます。

レインズ（指定流通機構）の取引状況とは、レインズに登録された物件が現在どの販売段階にあるかを示す区分で、「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つがあります。囲い込みの典型は、実際には申込みがないのにこのステータスを操作して他社紹介を断る手口です。それぞれの意味は次のとおりです。

1. 公開中：通常の販売中。原則として他社からの紹介依頼を断れない
2. 書面による購入申込みあり：買い手から書面で申込みが入った状態。原則は他社紹介を断れる（売り手の了解のもと二番手の受付は可能な場合があります）
3. 売主都合で一時紹介停止中：売り手の意向による一時停止。売り手の意向・了解を得た場合にのみ表示される

この仕組みを踏まえると、売り手自身が登録内容を確認できることが重要になります。専任媒介・専属専任媒介を結ぶと、仲介会社からレインズの登録証明書が交付され、記載のIDから取引状況のページにアクセスして、自分の物件が今どのステータスかを確認できます。『公開中』のはずなのに早々に紹介停止になっている、登録自体が見当たらない、といった場合は事実確認の手がかりになります。

なお、ステータスの一時的な変更がすべて囲い込みというわけではありません。実際に申込みが入っている場合もあるため、まずは担当者に状況の根拠（誰からの申込みか・売り手の了解を得た停止か）を確認し、説明と登録内容の整合を見るのが現実的です。

囲い込みの見抜き方とは、レインズの登録内容に加えて、ポータル掲載・他社の客付け可否・内見状況・担当者の説明といった複数の客観的サインを照らし合わせ、情報が広く公開されているかを点検することです。

単独のサインで断定せず、複数の確認を組み合わせるのが安全です。前節のレインズ取引状況に加えて、次のような確認が役立ちます。

売り手が確認できる4つのポイント

• ポータル掲載：SUUMO・アットホームなどに物件が掲載されているか。売り手が名前を明かさずに検索して確認できます
• 他社の客付け可否：別の不動産会社から内見を申し込んでもらい、案内を断られないか（拒否されれば疑いの手がかり）
• 内見・問い合わせの状況：『問い合わせは多いが内見が少ない』『内見者が同じ会社の客ばかり』は要注意。紹介元の会社名を尋ねます
• 担当者への直接質問：レインズの登録日、他社からの問い合わせ件数とその対応、活動報告の頻度・形式を具体的に答えられるか

これらは、いずれも『情報がどれだけ外に開かれているか』を別角度から確かめるものです。たとえばレインズ上は公開中でも、ポータルに一切載らず、他社の内見も通らないなら、入口が絞られている可能性を疑う材料になります。

あわせて、定期的な活動報告の中身も手がかりです。専任媒介は2週間に1回以上、専属専任媒介は1週間に1回以上の業務報告が法律で義務づけられています。報告が問い合わせ件数や内見数などの具体的な数字を伴っているか、抽象的な『反響は薄いです』に終始していないかを見ると、売却活動の実態が読み取りやすくなります。

要するに、2025年1月の改正で、レインズへの取引状況の登録が義務づけられ、登録と実態が食い違う囲い込みは行政処分の対象になりうると整理されました。

2025年1月施行の制度改正とは、国土交通省が宅地建物取引業法施行規則を改正し、レインズへの取引状況の登録を義務づけたうえで、登録内容と実態が異なる場合を行政処分の対象として明確化した一連の見直しのことです。改正は2024年6月（令和6年6月28日）に公布され、2025年1月1日に施行されています。柱は、施行規則に『取引の申込みの受付に関する状況』の登録を加えた点で、レインズ登録の取引状況と実際の状況に相違がある場合は、宅地建物取引業法第65条第1項に基づく指示処分の対象となりうるとされています。指示処分に従わない場合や情状が重い場合には、業務停止命令や免許取消に至る場合もあるとされています。

あわせて、売り手への説明義務も強化されました。『宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方』の改正により、レインズの登録内容や取引状況の確認方法を売り手に説明することが求められるようになり、売り手は登録証明書から取引状況を確認し、事実と異なれば訂正を求められる、という流れが明確になっています。

ただし、制度ができたことと、現場の運用が一律に変わることは別の論点です。業界調査（イタンジ・2025年1月、有効回答205件）では、仲介に関わる回答者の約6割が『囲い込みを受けた、または見聞きしたことがある』とし、改正を評価する声も多いと報じられています。制度は抑止力として働く見込みですが、売り手自身がプロセスを確認する姿勢は引き続き重要といえます。

囲い込みを避ける方法とは、媒介契約の種類を理解して自分の事情に合うものを選び、囲い込みをしない方針を公開している会社を選ぶこと、そして疑わしい場合に事実確認・契約解除・通報という手順を知っておくことです。

リスクの大きさは媒介契約の種類でも変わります。三種類の特徴は次のとおりです。

媒介契約の3種類とリスクの傾向

• 一般媒介：複数社へ依頼でき、レインズ登録は任意。複数社が競うため囲い込みのリスクは比較的低い
• 専任媒介：1社のみに依頼。契約から7営業日以内のレインズ登録義務があり、リスクはあるが見抜きやすい
• 専属専任媒介：1社のみで自己発見取引も不可。5営業日以内の登録義務があり、1社への依存度がもっとも高い

リスクを最小化したいなら、一般媒介で複数社に依頼する方法があります。一方で、窓口を一本化して手厚く任せたい場合は、専任媒介でも、囲い込みをしない方針をウェブサイト等で明示し、レインズへの速やかな掲載や他社の客付けを認めると公に掲げている会社を慎重に選ぶ、という選び方が現実的です。公に掲げた方針は後から覆しにくく、信頼できる手がかりになります。

もし囲い込みが疑われた場合の対処は、おおむね次の順です。

1. 担当者・責任者に事実確認する（ステータスと実態の乖離、他社紹介の対応状況を具体的に尋ねる）
2. 改善が見られなければ媒介契約の解除を検討する（やり取りの記録を残し、広告費の請求リスクにも注意する）
3. 監督官庁（都道府県の宅建業担当部署・地方整備局等）へ相談・通報する（2025年1月以降は指示処分の対象として整理されています）

契約の解除や費用負担の扱いは個別の契約内容によります。判断に迷う場合は、媒介契約書の条項を確認したうえで、必要に応じて専門家に相談するのが安全です。

不動産の囲い込みは、両手仲介の報酬構造から生まれる、買い手の入口を狭める行為です。売り手の不利益は見えにくい機会損失として現れるため、レインズの取引状況・ポータル掲載・他社の客付け可否・活動報告という客観的な手がかりを、売り手自身が確認することが防御の起点になります。2025年1月の制度改正で抑止力は高まる見込みですが、最後は『情報を広く公開しているか』を会社選びの基準に置くことが、適正な価格での早期売却につながりやすいといえます。

REYADOの売却支援は、レインズへ速やかに掲載し、他社からの紹介・客付けや広告を妨げず、国内外に広く物件情報を公開して買い手を募ります。結果的に両手になることはあっても、囲い込みは行いません。売出価格は売り手と相談のうえ設定し、従業員や取引先に知られたくない場合の非公開での売却にも対応します。なお本記事の制度・手続きに関する記述は一般的な解説であり、個別の取引や契約の判断は、契約書の内容や管轄行政への確認を含めて検討することをおすすめします。

本記事の監修：宮﨑洋平（宅地建物取引士／株式会社REYADO 代表／神奈川県知事(1)第33154号）

主な出典

• 国土交通省「宅地建物取引業法施行規則」改正（2024年6月28日公布・2025年1月1日施行・「取引の申込みの受付に関する状況」の登録）
• 国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」改正（取引状況の確認方法に関する説明）
• 宅地建物取引業法 第34条の2第5項・第65条第1項（e-Gov法令検索）
• レインズ（指定流通機構）取引状況ステータスの運用
• イタンジ株式会社 囲い込みに関する業界調査（2025年1月・有効回答205件）